Wer neben Beruf oder Studium in die Selbstständigkeit starten will, muss auf der Suche nach einem passenden Business nicht gleich das Rad neu erfinden. Warum nicht auf bewährte Strukturen setzen und in ein Gewerbe einsteigen, das in seiner Grundform seit jeher funktioniert und das jeder versteht?

Der Handel – er gilt als eines der ältesten Gewerbe der Welt und ist dennoch simpel, lukrativ und leicht erklärt: Waren werden günstig hergestellt oder eingekauft und mit Gewinn an den Endkunden weiterverkauft. Wer ein ortsunabhängiges Business anstrebt und nun denkt, dass der Verkauf von physischen Produkten hierfür nicht geeignet ist, der irrt. In diesem Beitrag stelle ich dir das Geschäftsmodell Amazon FBA vor und zeige dir, wie der Einstieg in die E-Commerce-Welt gelingen kann.

Was ist Amazon FBA genau?

Amazon ist ein Gigant und in Sachen Onlineshopping längst nicht mehr wegzudenken. Kunden lieben die Auswahl und Einfachheit des Marktplatzes, während Konkurrenten genau dies fürchten.

Mittlerweile bieten bereits Millionen externer Händler via Amazon ihre Produkte an. Die Artikel sind perfekt in den Warenkatalog des Marktplatzes integriert. So merken viele Kunden gar nicht mehr, dass sie nicht bei Amazon selbst, sondern bei einem Drittanbieter einkaufen. Und genau hier liegt der Vorteil für den Einsteiger.

Statt einen eigenen Onlineshop aufzusetzen und gegen die Macht des Konzerns zu kämpfen, können selbst Neulinge im E-Commerce von der Infrastruktur profitieren und mithilfe des FBA-Programms den Start in die (nebenberufliche) Selbstständigkeit wagen.

Das Kürzel FBA steht übrigens für „Fulfillment by Amazon“ bzw. „Versand durch Amazon“ und bedeutet vereinfacht ausgedrückt, dass ein Händler, der seine Produkte auf einem (oder mehreren) der Amazon-Marktplätze verkauft, das Lager, die Logistik sowie Bekanntheit, Vertrauen und Reichweite des E-Commerce-Riesen für sich nutzen kann. Hierfür lässt sich Amazon Gebühren zahlen, die sich aus dem Preis für den Seller-Account sowie Versandgebühr und einer prozentualen Verkaufsprovision zusammensetzen. Die Kosten variieren in Abhängigkeit von der jeweiligen Verkaufskategorie, der Versandklasse und dem gewählten Verkäuferkonto.

Was macht das Geschäftsmodell Amazon FBA für Einsteiger so interessant?

Die Idee rund um den Verkauf und Versand über Amazon ist nicht neu. In den USA gibt es bereits seit Jahren eine wachsende Community und auch in Deutschland ist das Modell langsam angekommen – allerdings noch nicht sehr weit über die Grenzen der Online-Business-Szene hinaus.

Es geht bei dem Geschäftsmodell Amazon FBA weder darum, den schnellen Euro mit klischeehaftem Billigschrott aus Fernost zu verdienen noch ein komplett neues Produkt zu erfinden. Das Ziel sollte es vielmehr sein, ein nachhaltiges Unternehmen aufzubauen und hochwertige Produkte, die dem Kunden Vorteile und bestmögliche Qualität bieten, unter einer eigenen Marke zu verkaufen bzw. diese Schritt für Schritt auszubauen. Die Nutzung von Amazon als Verkaufskanal kann und sollte dann mit der Zeit durch weitere Kanäle ergänzt werden, um kein Abhängigkeitsverhältnis von einer einzigen Plattform zu schaffen. Für den Anfang ist Amazon jedoch eine gute Wahl, da man als Einsteiger schnell und verhältnismäßig unkompliziert starten kann.

Wer nun Interesse am Verkauf von eigenen physischen Produkten hat und ins E-Commerce-Geschäft einsteigen möchte, hat durch das FBA-Programm viele Vorteile:

  • Schneller Einstieg ohne eigenen (Online-)Shop
  • Zusätzliche Arbeit für Versand und Retouren entfällt
  • Es ist kein eigenes Lager notwendig
  • Der Kundenservice wird teilweise von Amazon übernommen
  • Händler können über die Plattform Millionen potentieller Kunden weltweit erreichen
  • Kunden haben bereits viel Vertrauen in das Unternehmen
  • Der Bestellvorgang ist für die Kunden schnell und unkompliziert (vor allem auch durch Millionen hinterlegter Kreditkartendaten)
  • Der Händler profitiert vom schnellen Prime-Versand für seine Kunden
  • Option zur Nutzung von amazoninterner Werbung und Rabattaktionen
  • Die Gebühren für Verkäufer sind transparent und auf den Serviceseiten einsehbar
  • Mit einem europäischen Seller-Account können Händler nicht nur auf dem deutschen Marktplatz verkaufen sondern das Business auch ohne großen Aufwand auf Großbritannien, Frankreich, Spanien und Italien ausweiten

Wie gelingt der Einstieg in das Geschäftsmodell Amazon FBA?

Der Ablauf für den Start ins FBA-Business lässt sich allgemein in folgende Schritte einteilen:

  • Vorbereitung
  • Produktrecherche
  • Herstellersuche und Herstellungsprozess
  • Import und Lieferung
  • Erstellen des Listings
  • Produktlaunch
  • Kontinuierliches Optimieren

Jeder Schritt bietet neue Herausforderungen, die ein neuer Händler in aller Ausführlichkeit meist erst im laufenden Prozess lernt. Auf die einzelnen Punkte gehe ich nachfolgend jeweils kurz ein, um dir zumindest schon mal in der Theorie einen guten Gesamtüberblick geben zu können.

Geschäftsmodell Amazon FBA: Vorbereitung

Zur Vorbereitung gehören meiner Meinung nach grundlegende Dinge, die auch für andere Geschäftsmodelle im Online-Business gelten. Dazu zählen eine Gewerbeanmeldung, ein gewisses betriebswirtschaftliches Know-how, Englischkenntnisse und die Bereitschaft sowohl die eigene Freizeit zu investieren als auch sich das benötigte Wissen anzueignen.

Darüber hinaus benötigt der Handel mit physischen Produkten auch rechtliche Grundlagen und ein gewisses Startkapital, da man so gut wie immer in Vorkasse geht. Hier muss man ehrlich sagen, dass ein Betrag von 500 Euro in der Regel nicht ausreichen wird um Produkte einzukaufen und die Kosten, beispielsweise für Import und Zoll, Barcodes sowie den Verkäuferaccount zu decken. Eine Bestellung unter 500 Einheiten wird sich in den meisten Fällen bezüglich Stückpreis und Aufwand nicht rentieren. Eine Möglichkeit, das Geschäftsmodell Amazon FBA „in abgespeckter Form“ anzutesten, um herauszufinden, ob dies das richtige Business für dich ist, gibt es aber dennoch – dazu später mehr.

Produktrecherche

Nachdem die Vorbereitungen getroffen sind, geht es an die Produktrecherche – nun ist Kreativität gefragt. Bei der Suche nach einem geeigneten Produkt gibt es viele Vorgehensweisen. So kannst du beispielsweise in deinem Umfeld die Augen offenhalten und gezielt nach Verbesserungen bei bestehenden Produkten suchen oder dir online Inspiration holen, zum Beispiel direkt bei Amazon in den einzelnen Kategorien und Unterkategorien. Die jeweiligen Top-100-Produkte findest du unter Amazon Bestseller.

Sind die ersten Produktvorschläge gesammelt, gibt es bei der Auswahl eines passenden Produktes zudem eine Reihe von Kriterien, die einen großen Einfluss auf deinen Erfolg haben können.

Hierzu drei Beispiele:

  • Das Produkt sollte einen gewissen Mindestverkaufspreis haben, um nach Abzug der Gebühren von Amazon noch lukrativ zu sein. Oft genannt werden hier Verkaufspreise von mindestens 10 – 15 Euro.
  • Der Artikel sollte möglichst klein und leicht sein, damit einerseits die Frachtkosten beim Import günstig bleiben und andererseits auch der spätere Versand zum Kunden.
  • Elektronische und leicht zerbrechliche Produkte sollten gemieden werden um die Retourenquote möglichst gering zu halten.

Um einen schnellen Überblick zu erhalten, ob sich ein Produkt preislich lohnt, kannst du dir gerne auf meiner Website eine kostenlose Excelvorlage herunterladen.

Herstellersuche und Herstellungsprozess

Ist die Entscheidung für ein Produkt gefallen, geht es an die Suche nach einem geeigneten Hersteller. Hierfür musst du zunächst einmal wissen, ob du in Deutschland oder Europa einkaufen willst oder – wie es bei FBA weit verbreitet ist – deine Ware in China herstellen lässt.

Diese Entscheidung hängt auch mit der Komplexität des Produktes zusammen. Bei vielen Änderungen am Produkt und mehreren Prototypen sind eine kürzere Distanz und gleiche (Mutter-)Sprache vorteilhaft. Ist das Produkt weniger komplex und kann nach kurzem Briefing produziert werden, findet man auch in China gute Fabriken.

Für den ersten Überblick bei der Herstellersuche eignen sich die folgenden Plattformen:

Die nachfolgenden Schritte beschreibe ich am Beispiel einer Order in China, da dies für die meisten FBA-Seller infrage kommt.

Bei der Entscheidung für den Hersteller macht es Sinn, zuerst mehrere Kontakte mit der gleichen Anfrage herzustellen und anschließend über Kriterien wie Antwortzeit und -genauigkeit, Preis, Extras und Qualität der Warenmuster eine Auswahl zu treffen. Neben harten Fakten entscheidet am Ende aber auch das Bauchgefühl über die Wahl eines guten Herstellers für die langfristige Zusammenarbeit.

Unabhängig vom Standort des Herstellers solltest du dir immer erst Samples (Warenmuster) zeigen lassen – mindestens eines, besser mehrere – bevor letztendlich produziert wird. Sinnvoll ist es zudem, die Samples direkt mit deinem eigenen Logo branden zu lassen. So kannst du diese bereits für Produktfotos nutzen, während der Auftrag noch in Produktion ist.

Zeit sinnvoll nutzen

Plane anschließend für die Herstellung auch genügend Zeit ein, mindestens 4-6 Wochen solltest du hierfür einkalkulieren. Hinzukommen einige Tage (bei Air Express) bis hin zu mehreren Wochen (bei Seefracht) für den Versand.

Die Zwischenzeit kannst du aber dennoch sinnvoll nutzen um z.B.:

  • das Verkäuferkonto bei Amazon zu erstellen
  • ein Gewerbe anzumelden und den Antrag für EORI-Nummer zu stellen
  • Produktfotos zu machen bzw. machen zu lassen
  • die Verkaufsseite für dein Produkt (Listing) bei Amazon anzulegen
  • eine Website für deine Brand vorzubereiten

Import und Lieferung

Nach Deutschland bekommst du die Ware nach erfolgreicher Produktion per Flugzeug, Schiff oder Railway – am besten mithilfe eines Spediteurs, der neben der Koordination auch das Verzollen übernimmt. Zusammenfassend kann man sagen, dass Air Express mit Abstand die teuerste aber auch schnellste Methode ist. Per Seefracht ist die Ware oft mehrere Wochen unterwegs, dafür ist dieser Transportweg meist auch günstiger. Der Transport auf Schiene lässt sich sowohl preislich als auch vom Zeitaufwand irgendwo dazwischen ansiedeln. Die Kosten setzen sich jeweils aus dem Gewicht und / oder dem Volumen der Lieferung zusammen. Hinzu kommen noch Zollgebühren sowie die Einfuhrumsatzsteuer.

Für den Import aus Drittländern benötigst du zudem eine EORI-Nummer, die du kostenlos beim Zoll beantragen kannst, sowie die Zolltarifnummer (bzw. Taric oder HS-Code) des Produktes, um daraus einerseits die Gebühren ermitteln zu können und andererseits den Zollvorgang zu beschleunigen. Unter zolltarifnummern.de kannst du dir zum einen bereits einen ersten Überblick zu den Gebühren verschaffen bzw. den passenden Code für dein Produkt heraussuchen (sofern du diesen nicht vom Hersteller bekommen hast) und dich zum anderen über Importbeschränkungen und Weiteres informieren.

Erstellen des Listings

Als Listing wird die Angebotsseite bezeichnet, die für jedes Produkt im Amazon-Warenkatalog angelegt wird. Hier bekommt der Kunde alle benötigten Informationen und kann das Produkt mit einem Klick in den Einkaufswagen legen.

Ein gut geschriebenes Listing erfordert Zeit und Übung. Es hat jedoch großen Einfluss auf den Absatz und somit den gesamten Erfolg eines Produktes. Der Händler sollte bei der Gestaltung einen guten Mix aus Informationen kombiniert mit verkaufspsychologischen Elementen und SEO – die Suchmaschinenoptimierung für den Amazon-Algorithmus – schaffen.

Das Listing besteht aus diesen fünf Elementen:

  • Dem Hauptbild und weiteren Produktfotos
  • Einem aussagekräftigen Titel
  • Gut optimierten Bullet Points
  • Einer weiterführenden Produktbeschreibung
  • Den Backend-Keywords, die als zusätzliche Suchbegriffe angelegt werden

Für jeden Bereich gibt es neben den Best Practices der Händler auch besondere Anforderungen durch Amazon, die in den Styleguides der jeweiligen Verkaufskategorie nachgelesen werden können.

Um gute und schlechte Listings zu unterscheiden hilft es oft bereits, einfach mal auf Amazon zu surfen und sich diverse Verkaufsseiten anzuschauen.

Produktlaunch

Der Launch ist der Moment, in dem dein Produkt auf Amazon live geht und bestellt werden kann. Dieser Zeitpunkt sollte gut vorbereitet werden, damit dein Produkt in den ersten Tagen mit einem guten Bestseller-Rang (BSR) an den Start geht. Diese Kennzahl ist ein amazoninternes Ranking, das für jede Verkaufskategorie erstellt wird – je niedriger der BSR ist, desto erfolgreicher sind ein Produkt und seine Auffindbarkeit für den Kunden.

Der Bestseller-Rang hängt unter anderem davon ab, wie viele Verkäufe und (positive) Bewertungen ein Produkt bekommt. Um dies nicht dem Zufall zu überlassen und zudem wertvolles Feedback zu bekommen, kannst du über einen Launchservice wie AMZStars eine Kampagne schalten und dein Produkt für begrenzte Zeit vergünstigt anbieten. Dies funktioniert über Gutscheincodes, die zuvor im Verkäuferaccount angelegt und über einen voreingestellten Zeitraum an angemeldete Produkttester verteilt werden. So erzielst du erste Verkäufe, der Algorithmus wird „gefüttert“ und das Ranking steigt. Im besten Fall kommen damit auch bereits die ersten Rezensionen zustande.

Die Gutscheincodes können natürlich auch über Facebook-Gruppen oder deine E-Mail-Liste verteilt werden. Wichtig beim Launch ist aber, dass nicht an einem Tag 20 Verkäufe generiert werden und am nächsten wieder keiner. Besser ist es, die Verkäufe möglichst über einen Zeitraum von mindestens zwei Wochen zu erstrecken, sodass letztendlich auch organische Verkäufe hinzukommen.

Kontinuierliches Optimieren

Das Erstellen des Listings ist keine einmalige Sache. Um langfristig erfolgreich zu sein, ist eine kontinuierliche Nachoptimierung nötig. Einerseits gibt es häufig Änderungen der Richtlinien oder Algorithmusupdates von Amazon und andererseits schläft auch die Konkurrenz nicht.

  • Welches Produktfoto ist das beste Hauptbild?
  • Wie kann ich den Titel so verändern, dass möglichst viele Interessenten darauf klicken?
  • Was kann ich ändern, damit das Listing auch auf mobilen Geräten attraktiv ist?

All das sind Fragen, die sich ein FBA-Seller immer wieder stellen muss. Vieles kann man mit sogenannten A/B- bzw. Splittests herausbekommen, anderes lernt man im Laufe der Zeit durch eigene Erfahrung.

Um bei Änderungen schnell reagieren zu können und informiert zu bleiben, lohnt es sich, einer der größeren FBA-Facebook-Gruppen wie der von Private Label Journey beizutreten. Dort teilen einige Händler auch ihre Testläufe und Ergebnisse bei Algorithmusänderungen.

Für wen eignet sich das Geschäftsmodell Amazon FBA?

Zugegeben, Onlinehandel ist nicht für Jeden etwas. Es gehören eine gewisse Leidenschaft für den Prozess und die Fähigkeit, kalkulieren und organisieren zu können, dazu. Dafür ist die Lernkurve jedoch auch steil.

Meiner Meinung nach eignet sich das Geschäftsmodell Amazon FBA für jeden, der am Handel mit physischen Produkten und dem Aufbau einer eigenen Marke interessiert ist. Wer zudem noch das nötige Startkapital hat und bereit ist, sich Wissen rund um Logistik, E-Commerce, SEO & Co. anzueignen – was durchaus auch für andere Businessbereiche brauchbar ist – sollte einen Versuch wagen.
Dadurch, dass Lagerung und Versand von Amazon übernommen werden, kann ein FBA-Business durchaus auch ortsunabhängig betrieben werden. Im Laufe der Zeit kann man ebenfalls weitere Bereiche des täglichen Geschäfts von Buchhaltung und Kundenmails bis hin zum gesamten Sourcingprozess (die Produktbeschaffung) auslagern. Bereits jetzt gibt es Tools und Services, mit denen dies möglich ist.

Für die ersten Gehversuche kannst du aber auch erstmal etwas schlanker starten um herauszufinden, ob das Geschäftsmodell Amazon FBA auch langfristig dein Ding ist.

FBA testen mit wenig Startkapital

Wer zuerst einmal das Geschäftsmodell Amazon FBA testen will und hierfür nicht gleich mit großen Bestellmengen, eigenem Branding und viel Kapitaleinsatz starten will, kann zuerst einmal als Reseller starten. Über das klassische Wiederverkaufen von Produkten lernst du bereits das Seller-Backend von Amazon und einzelne Bereiche des Gesamtprozesses kennen.
Folgende Möglichkeiten sind für einen Testlauf interessant:

  • Ware anderer Hersteller in Deutschland beziehen und weiterverkaufen
  • Eigene Produkte in Deutschland herstellen lassen und verkaufen
  • Produkte aus dem europäischen Ausland oder China (in kleinen Mengen) bestellen und weiterverkaufen

Anlaufstellen für Produkte zum Wiederverkauf sind z.B. Großhändler, Geschäftsauflösungen, Trödelmärkte oder Verbrauchermessen. Ebenso kannst du natürlich auch Produkte in kleinen Mengen und ohne eigenes Branding in China bestellen. Auf der Website aliexpress.com findest du viele Angebote, die sonst zu großen Abnahmemengen auf Alibaba angeboten werden.

Wie so ein Test im Detail ablaufen kann, kannst du z.B. in diesem Blogbeitrag auf sidepreneur.de nachlesen.

Fazit und mein eigener Hintergrund

Ein komplexes Business wie dieses in einem einzigen Blogbeitrag unterzubringen und dabei möglichst nachvollziehbar den Ablauf zu beschreiben, ist natürlich relativ schwer. Ich hoffe dennoch, dass ich dir das Geschäftsmodell Amazon FBA etwas näherbringen und vielleicht sogar dein Interesse für die E-Commerce-Welt wecken konnte.

Wer sich zum ersten Mal mit der Materie auseinandersetzt, wird oft von der Menge an Informationen sprichwörtlich erschlagen. Vor allem der Importprozess und die Koordination zwischen Hersteller, Zoll und Logistik und die damit verbundene Bürokratie stellen viele Neueinsteiger vor unzählige Fragen und immer wieder neue Herausforderungen.

Anfang 2016 begann ich, mich mit der Materie auseinanderzusetzen. Wochenlang recherchierte ich teilweise mehrere Stunden täglich, las, schaute Videos und hörte Podcasts zum Thema, bevor ich letztendlich gestartet bin. Das aufgesaugte Wissen schrieb ich bereits damals für mich selbst nieder und sammelte es, um eine perfekte Anleitung zu bekommen, die ich als Gesamtpaket sonst nirgendwo finden konnte.

Aus den unzähligen Notizen, dem Wunsch nach einem tief gehenden Leitfaden für den Start in die E-Commerce-Welt und letztendlich auch durch eigene Erfahrungen und das Potenzial, das ich in dem Geschäftsmodell sehe, ist mittlerweile ein Buch entstanden – der Amazon FBA Guide. Wenn du auch mit FBA starten willst und einen roten Faden benötigst, ist dies dein Leitfaden von der ersten Produktidee bis zur eigenen Marke.

Ich hoffe, du konntest durch den Beitrag einen guten Eindruck von diesem interessanten Businessmodell gewinnen. Auch wenn die benötigten Informationen und Hürden anfangs immens erscheinen, so steckt bei sauberer Herangehensweise viel Potenzial in dem Business. Der Lerneffekt ist groß und du kannst dir ein nachhaltiges Unternehmen mit eigenen Produkten aufbauen.

Lebe nach deinen eigenen Regeln!

Nina Klose
Über den Autor

Nina Klose

Nina Klose ist Autorin und Unternehmerin mit Leidenschaft für Online-Marketing, E-Commerce und digitale Geschäftsmodelle. In ihren Büchern bringt sie mit Spaß und Begeisterung komplexe Themen auf ein einsteigerfreundliches Level. Nina ist zudem als Mitglied im Citizen Circle seit September 2017 aktiv.

2 Antworten zu “Als Sidepreneur im E-Commerce: Das Geschäftsmodell Amazon FBA erklärt”

  1. Toller ausführlicher Artikel, liebe Nina! Vielen Dank dafür! 🙂
    Ich bin auch gerade dabei, dein E-Book zu lesen. Du gibst wirklich einen hilfreichen Überblick über die Materie. Ist ja irgendwie ein doch kompliziertes Feld und ich habe schon mehrere Anläufe gemacht, um mich mal einzulesen. Habs dann immer wieder doch hinten angestellt, weil FBA sicher auch nie mein Kerngeschäft werden wird und ich eigentlich auch so aktuell genug zu tun habe. Aber so als zusätzliches Standbein finde ich das durchaus reizvoll und ich werde jetzt doch mal dein E-Book zu Ende durcharbeiten! 🙂

    Beste Grüße von
    Andrea

    • Hallo Andrea,

      vielen Dank für dein Feedback! Es freut mich sehr, dass dir sowohl der Artikel als auch mein Buch gefallen. Du hast natürlich Recht – FBA ist ein sehr komplexes Thema verglichen mit anderen Online-Business-Modellen, aber gerade deswegen sehe ich darin auch viel Potential. Wer Interesse an physischen Produkten hat und zudem noch bereit ist, einiges dazu zu lernen, kann sich damit ein nachhaltiges Business aufbauen. Ich denke auch, dass es als zweites Standbein gut geeignet ist. So kann man einerseits mit weniger Stress an die Sache rangehen und andererseits erst einmal schauen, ob man sich damit auch wohl fühlt. Vielleicht ist die „Light-Version“, z.B. als Reseller, eine gute Option für dich als Testlauf?!

      Grüße und viel Erfolg!
      Nina

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