Produkt & Dienstleistung

Regelmäßig wiederkehrende Einnahmen mit einer Membership

Du bist bereits seit Jahren selbstständig, dein Business läuft und du hast einen festen Kundenstamm. Nun ist es an der Zeit, deine Produkte und Dienstleistungen in Form einer Membership (Mitgliedschaft) zu verkaufen und dein Online-Business weiterzuentwickeln.

Eine Definition der Membership

“Membership” kommt aus dem Englischen und bedeutet: Mitgliedschaft. In der Regel zahlen die Mitglieder regelmäßig für den Zugang zur Membership, beispielsweise monatlich, quartalsweise oder jährlich. Als Membership-Ersteller erzielst du durch dieses Abosystem regelmäßig wiederkehrende Einnahmen und kannst bereits abschätzen, was im nächsten Monat für dich hereinkommt. 

Dadurch hast du:

  • Mehr Planungssicherheit
  • Weniger Stress
  • Höhere Einnahmen (oft schon am 1. eines Monats)
  • Du musst nicht ständig für neue Kunden sorgen
  • Die Member können sich gegenseitig helfen
  • Es macht Spaß, sich mit einer Community, auszutauschen, die dir am Herzen liegt

Niemand will ein Abo?

Vor einigen Jahren noch galten Abos als verpönt. Das lag vor allem daran, dass langfristige Verträge vereinbart wurden, aus denen man schwer bis gar nicht herauskam. Diese waren überhaupt nicht kundenorientiert und die Vertragsinhaber waren extrem unflexibel. Was die Kunden heute nicht mehr wollen, ist eine lange und aufgezwungene Bindung. Darum sollte eine Membership weder eine Kündigungsfrist noch eine Mindestlaufzeit haben.

Damit machst du es den Leuten nicht nur einfacher, sich für deine Membership zu entscheiden: Du hast zudem nur Personen, die wirklich gerne dabei sind.

Heute haben wir uns längst an Abos gewöhnt und wahrscheinlich gibt es niemanden von uns, der keines hat. Gute Beispiele hierfür sind:

  • Netflix
  • Zeitschriften
  • HelloFresh
  • Windel-Abo
  • Rasierklingen
  • Waschmittel
  • OnlyFans
  • Fitness-Studio uvm.

Auch du, als Online-Unternehmer:in zahlst wahrscheinlich regelmäßig (monatlich) für E-Mail-Versand-Dienstleister, Hoster, Bewertungsportale, Stock-Fotos oder verschiedene Software. 

Auch wenn Abos lange Zeit keinen guten Ruf genossen haben – inzwischen sind sie aus unserem Alltag nicht mehr wegzudenken. „Niemand will ein Abo“ gilt also schon längst nicht mehr.

2 Ausprägungen einer Online-Membership

Wenn wir im Zusammenhang von einem Online-Business von einer Membership sprechen, meinen wir einen exklusiven (online) Mitgliederbereich, für dessen Zugang die Kunden zahlen.

Wir unterscheiden dabei zwischen:

  1. Community-orientierten und
  2. Wissens-orientierten Memberships.

Community-orientierte Membership

Bei Community-orientierten Memberships steht der Austausch der Mitglieder untereinander im Vordergrund, der Schwerpunkt wird also darauf gesetzt, Kontakte zu knüpfen (sich mit ähnlichen Menschen zu connecten, wie im Citizen Circle). Ziele und Wissensstand der Mitglieder können sich erheblich voneinander unterscheiden. Gemeinsame Interessen und Werte stehen hier im Vordergrund, während die individuellen Ziele und der Wissensstand der einzelnen Teilnehmer:innen eine untergeordnete Rolle spielen.

Wissensorientierte Membership

Der Schwerpunkt wird bei Wissens-orientierten Memberships darauf gesetzt, ein Problem zu lösen oder eine Fähigkeit zu erlernen. Wie bei Coaches und Berater:innen üblich geht es darum, den Kunden von A) nach Z) zu bringen.

Grundsätzlich ist beides miteinander kombinierbar und so finden wir bei Community-orientierten Mitgliedschaften oft auch Inhalte zur Wissensvermittlung. Bei Wissens-orientierten Memberships wird meist zusätzlich ein Austausch der Mitglieder untereinander ermöglicht. Die Chance ist hoch, dass hier nicht nur wertvolle Kontakte, sondern auch Freundschaften oder Kooperationen entstehen. Schließlich hat man durch ein gemeinsames Thema schon einmal Gemeinsamkeiten.

Biete deinen Mitgliedern ein Forum, eine Slack-Gruppe, WhatsApp, Masterminds, Accountability-Partner oder andere Möglichkeiten des aktiven Austausches, online wie offline. In jedem Fall sollte es einen guten Grund geben, weshalb die Leute dabei bleiben sollen. 

Neben der Möglichkeit des Austauschs können weitere Maßnahmen dafür sorgen, dass die Mitglieder Teil der Membership bleiben. So können Instagram-Dienstleister:innen ihren Mitgliedern Insta-Post-Templates zur Verfügung stellen, SEO-Berater:innen monatlich aktuelle Fallstudien vorstellen oder Krypto-Expert:innen die neuesten Krypto-Projekte vorstellen. 

Eine Membership eignet sich hervorragend zur Automatisierung

Im Online-Business können wir zwei zentrale Bereiche automatisieren: 

  1. Die Kundengewinnung 
  2. Die Dienstleistungserbringung

Kundengewinnung

Die Kundengewinnung kann nahezu in jedem Online-Business automatisiert werden. Wird ein potenzieller Kunde auf dich aufmerksam (z.B. über eine Werbeanzeige), kannst du ihn auf eine Webseite leiten, welche das Ziel hat, deine Membership zu verkaufen.

Je nach Zielgruppe und Stand deines Business kann es Sinn machen, weitere Schritte zwischenzuschalten, wie einen Newsletter oder ein (automatisiertes) Webinar. Dadurch kann es dir gelingen, Vertrauen zu einer Person aufzubauen, die dich im Zweifel noch gar nicht kennt und so die Verkaufsquote zu steigern.

In über 8 Jahren konnte ich herausfinden, dass folgender Funnel sich als der Beste herausgestellt hat:

Dein potenzieller Kunde:

  • stößt auf einen Beitrag von dir (Werbeanzeige, Social-Media-Post, Blogpost, Youtube-Video)
  • wird in deinen Newsletter eingeladen
  • wird zu einem automatisierten Webinar eingeladen
  • nimmt am Webinar teil und erwirbt den Zugang zur Membership

Eine Membership ist in der Regel nicht schwerer zu verkaufen als ein Produkt, für welches der Kunde einmalig zahlen muss. Wenn die Eintrittshürde (z.B. durch einen Probemonat) relativ niedrig ist, kann ist es sogar leichter sein, die Membership zu verkaufen. 

Dabei ist der Customer Lifetime Value meist um ein Vielfaches höher, sofern es gelingt, den Kunden möglichst lange an sich zu binden.

Dienstleistungserbringung

Auch die Dienstleistungserbringung kann in den meisten Fällen automatisiert werden, zumindest teilweise.

Geht es zum Beispiel darum, dass die Member durch die Mitgliedschaft ein bestimmtes Problem lösen und/ oder ein Ziel erreichen, so können die Inhalte in Form von Videos und Texten einmalig erstellt und den Mitgliedern zur Verfügung gestellt werden. So werden sie durch das Bearbeiten dieser Lektionen von A nach Z geführt.

Gut strukturierte und motivierende Inhalte führen dazu, dass ein Großteil der Member mit diesen automatisierten Inhalten ihr Ziel erreichen können. Unterstützend können sich die Mitglieder via Slack, Telegram und Co austauschen.

Der Ausgestaltung einer Membership sind kaum Grenzen gesetzt. Die zentrale Überlegung dabei sollte stets sein: Wie kann ich den Kundenwünschen maximal entsprechen?

Besonderheit: Productized Service als Abomodell

Bei einem „Productized Service“ werden Dienstleistungen standardisiert. So werden feste, in der Regel nicht verhandelbare Dienstleistungs-Pakete angeboten.

Der Kunde weiß genau, was er bekommt. Vor allem aber hat der Dienstleister nun die Möglichkeit, die einzelnen Prozesse zu optimieren und zu standardisieren, was nicht nur zu einer höheren Qualität, sondern auch zu einer erheblichen Zeitersparnis führt. Durch diese Zeitersparnis können Leistungen günstiger angeboten werden. (Der Kunde erhält X Blogartikel zum Festpreis Y.)

Braucht der Kunde regelmäßig bestimmte Leistungen, können diese in Form eines Abomodells verkauft werden.

  • Regelmäßige Blogartikel
  • Regelmäßige Social-Media-Posts
  • Erstellung von Grafiken, die regelmäßig benötigt werden
  • Instagram-Templates

Je nach Wunsch kann dieses Abomodell durch einen Mitgliedsbereich erweitert werden.

Mach´s dir leicht mit deiner Membership

Vor allem, wenn du mit deinem Business noch relativ am Anfang stehst, solltest du es nicht zu kompliziert machen. Es gibt sehr erfolgreiche Memberships, die lediglich mit einer exklusiven Facebook-Gruppe oder einem Telegram-Channel gestartet sind. 

Am Anfang geht es vor allem darum, mit deiner Zielgruppe in Kontakt zu kommen. Diese hat meist ein bestimmtes Ziel vor Augen. Du hilfst ihnen dabei, dieses zu erreichen und beantwortest ihre Fragen auf diesem Weg. So weißt du genau, was deine Kund:innen wollen und wo mögliche Probleme liegen. Du kannst sicherstellen, dass die später von dir erstellten Inhalte, den Bedürfnissen deiner Kund:innen entsprechen. Und darum geht es bei einer erfolgreichen Membership.

Für fortgeschrittene Unternehmer:innen

Wenn du mit deinem Business bereits fortgeschritten bist und deine Zielgruppe durch bezahlte Zusammenarbeit gut kennst, ist es ratsam, die einzelnen Lektionen etwas professioneller zu gestalten.

  1. Erstelle zunächst ein Konzept, wie es den Mitgliedern am schnellsten und nachhaltigsten gelingt, von A nach Z zu kommen. Hier definierst du am besten Meilensteine als Zwischenschritte auf dem Weg zum Ziel.
  2. Die Lektionen stellst du in Form von Videos zur Verfügung. Diese kannst du durch Text und ggf. durch reines Audio ergänzen. In den Videos kannst du a) vor der Kamera stehen, b) deinen Bildschirm aufnehmen und die Inhalte in Form einer Präsentation wiedergeben oder c) beides miteinander kombinieren.
  3. Erstelle einen Mitgliederbereich (entweder selbst, mit WordPress oder mit einem Anbieter, wie Coachy)
  4. Verbinde deine Membership mit einem Zahlungsdienstleister, wie Digistore24. Sobald ein Kunde eine Bestellung tätigt, sendet Digistore eine Benachrichtigung an deine Membership und es wird ein Zugang erstellt. Fällt eine Zahlung aus, wird der Zugang automatisch deaktiviert.
  5. Ermögliche deinen Membern einen aktiven Austausch über Slack oder ein Forum.

Fazit

Eine Membership ist im Online-Business für mich der König unter den digitalen Produkten. Dank einer Membership musst du dich nicht dauernd um neue Kund:innen kümmern. Das Ganze ist stressfreier.

Durch wiederkehrende Einnahmen hast du mehr Planungssicherheit und erzielst höhere Umsätze. Die größtmögliche Automatisierung bringt mehr Zeit und Freiheit. Außerdem kannst du wesentlich mehr Menschen helfen, da ein zusätzlicher Kunde kaum zusätzliche Arbeit bedeutet. Damit ist dieses Geschäftsmodell skalierbar.

Wenn auch du dir mehr Planungssicherheit, weniger Stress und höhere Gewinne wünschst und gleichzeitig einer unbegrenzten Zahl von Menschen helfen willst, können wir uns gerne dazu austauschen. Wir besprechen, wie du für deine individuelle Zielgruppe eine Membership aufsetzen, launchen und zum Erfolg führen kannst.

Über Sebastian Krämer

Seit mehr als 10 Jahren ist Sebastian Coach und verdient sein Geld ausschließlich online.

Er hat es geschafft, sich ein großes Netzwerk aufzubauen und mit anderen erfolgreichen Unternehmer:innen Masterminds zu verschiedenen Themen zu veranstalten.

Mittlerweile wird er auch immer wieder eingeladen, Vorträge zu halten und auf der Bühne zu stehen.

Heute verhilft er anderen Coaches, Therapeuten, Expert:innen, Trainer:innen und anderen Menschen zu einem erfolgreichen Online-Business, das ihnen ein Leben in Freiheit und Bedeutung ermöglicht.

Den Kunden zu dienen – nur so schafft man es, ein nachhaltiges Business aufzubauen, was viele Jahre und Jahrzehnte erfolgreich sein kann und uns die Freiheit bringt, die wir uns alle wünschen.

Sebastian Krämer

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