Kundenaquise, Marketing und Vertrieb sind die härtesten Aufgaben eines Unternehmers. Nicht umsonst gibt es so viele Bücher, Online-Kurse und Seminare, in denen Erfolgsformeln, Geheimnisse und Tricks versprochen werden. Ich liebe Weiterbildungen und nehme ständig an welchen teil. Doch ist mir klar, dass die Partei, die am meisten Umsatz macht, der Ratgebende ist.

In meinen fünf Jahren Unternehmertum und den vielen verschiedenen Kunden, die ich als Internet-Marketer und Coach begleitet habe, habe ich ein gutes Gefühl dafür bekommen, wo viele Unternehmer feststecken. Die häufigsten Fehler in der Kundenakquise möchte ich mit dir in diesem Artikel teilen.

1. Du hast nur ein Thema und kein richtiges Angebot

Dieser Fehler betrifft überwiegend Dienstleister. Ich kenne viele Freelancer und Unternehmer, die sich eine Nische – wie beispielsweise Social Media Marketing, IT-Dienstleistung oder Digitalisierung – gesucht haben. Sie versuchen dann, dieses Thema zu verkaufen und wundern sich, dass die Kundenakquise enorm viel Zeit in Anspruch nimmt und die Abschlussquote gering ist.

Auf ein Thema spezialisiert zu sein ist nicht das Problem, sondern das Nichtvorhandensein eines konkreten Angebots. Ein konkretes Angebot sagt folgendes aus:

Lieber Kunde, dies ist dein Problem, dafür habe ich diese konkrete Lösung entwickelt und diese Lösung kostet Summe X. Wollen wir zusammenarbeiten?

Warum passiert das vielen Dienstleistern? Warum haben sie kein konkretes Angebot? Häufige Gründe sind folgende:

  • Der Dienstleister hat Angst, Interessenten zu verlieren und fragt deshalb lieber, was der Kunde möchte, anstatt ihm zu sagen, was er braucht.
  • Der Unternehmer weiß nicht, wie man ein Angebot entwickelt.
  • Der Unternehmer nimmt sich keine Zeit, das Angebot zu entwickeln, da dies eine Zeit lang dauern kann.
  • Der Unternehmer steckt in der Illusion, das sein Thema sein Angebot sei.
  • Der Unternehmer hat keine Angebots-Landingpage mit allen relevanten Informationen, die der Kunde braucht, um mit gutem Gefühl zu kaufen.

2. Der Unternehmer baut viele Angebote, anstatt seine Marke zu stärken

Viele Unternehmer, die noch keinen Durchbruch mit ihrem Business erzielt haben, kommen schnell in die Versuchung, immer mehr Angebote zu erschaffen. Dann entwickeln sie einen Onlinekurs hier, eine Dienstleistung da und haben noch ein, zwei Affiliate-Seiten zu einem ganz anderen Thema.

Die Verfügbarkeit von vielen Angeboten macht keinen Unternehmer reich. Wenn du mit deinem Business wirklichen Erfolg erzielen möchtest, dann musst du in deine Marke investieren. Deine Marke ist viel mehr als dein Logo, deine Farben und Fonts. Es ist ein Versprechen an deinen Kunden und dieses gilt es zu halten, egal an welchem Punkt der Transaktion sich der Kunde gerade befindet.

Wenn du eine Marke intensiv aufbaust, dann wird dir sofort klar, dass alle Aktivitäten, die der Marke nicht dienen, verschwendete Ressourcen sind, ebenso gewinnst du mehr Klarheit darüber, wie du bei deiner Kundenakquise mit deinem Kunden sprechen musst. Um deine Marke langfristig aufzubauen und davon zu profitieren, solltest du folgendes machen:

  • Definiere deine Marke (Markenpersönlichkeit, Markenversprechen, sinnliche Erfahrung deiner Marke – hören, fühlen, sehen, riechen, schmecken, Brand-Guidelines und -Management.
  • Beauftrage einen guten Designer, der deine Website, Social-Media-Kanäle und Print-Materialien ästhetisch ansprechend gestaltet.
  • Verbreite deine Marke mit effektivem Marketing
  • Designe deine Customer Experience basierend auf deinem Markenversprechen
  • Baue ein Team auf, welches deine Marke versteht und sie in der täglichen Arbeit lebt.

Der wirkliche Vorteil des Markenaufbaus ist, dass sich die Investitionen in die Marke mit der Zeit kumulieren. Arbeitest du ausschließlich auf dem Angebots-Level, ist es möglich, dass dein Angebot mit der Zeit obsolet wird oder der Wettbewerb das gleiche Angebot besser oder günstiger liefern kann. Mit einer starken Marke bist du diesem Wettbewerbsdruck nicht ausgesetzt und kannst bei Bedarf deine Angebote auch problemlos austauschen.

3. Du versuchst ein Problem zu lösen, für das die Kunden kein Geld zahlen wollen

Wie frustrierend ist es, wenn du in deinem Keller zwei Jahre an einem Angebot bastelst und endlich bereit bist auf den Markt zu gehen. Nur um dann festzustellen, dass niemand dein Produkt kaufen möchte. Was machst du dann? Gibst du ganz auf und machst deinen Laden zu? Oder bist du starrköpfig und versuchst auf Biegen und Brechen, dein Angebot an den Mann zu bringen?

Um Angebote zu entwickeln, die wirklich gekauft werden, solltest du:

  • Deinen Kunden, seine Probleme und Ängste sehr gut verstehen.
  • Deinen Markt in Kundengruppen segmentieren und die Lösungen, die du für die einzelnen Segmente bieten kannst, gut kommunizieren.
  • Dein Angebot in Iterationen entwickeln und so schnell wie möglich auf den Markt gehen (Stichwort MVP – Minimum Viable Product)
  • Mit deinem Kunden reden, Feedback einholen und dieses annehmen!

Für viele meiner Coaching-Klienten ist das Thema Marktsegmente nicht ganz klar. Deshalb möchte ich es an einem Beispiel genauer erläutern. Marktsegmente sind Untergruppen einer großen Kundengruppe. Die Kundengruppe von Business mit Struktur sind z. B. inhabergeführte Unternehmen mit 0-150 Mitarbeitern. Ich arbeite ausschließlich mit den Inhabern einer Firma. Eine Allianz oder eine Deutsche Bank sind nicht meine Zielgruppe, da mein Angebot nicht für sie geeignet ist und es mir ehrlich gesagt auch keinen großen Spaß machen würde mit Konzernen zu arbeiten.

Inhabergeführte Unternehmen sind nun aber ein sehr großes Feld. Dass sich ein selbständiger Friseur und eine mittelständische Marketingagentur gleichermaßen mit meiner Firma identifizieren können, ist unwahrscheinlich. Deshalb habe ich meinen Markt segmentiert und mir Untergruppen herausgepickt, denen ich am meisten helfen kann. Diese habe ich dann sorgfältig definiert und auf meiner Website im Menü unter dem Punkt „Lösungen“ beschrieben.

Ich habe genau vier Segmente identifiziert

  • Freelancer, die nicht mehr Zeit gegen Geld tauschen und sich zum Unternehmer entwickeln wollen.
  • Agenturinhaber, die ihre Firma mehr strukturieren müssen, um damit die Qualität ihrer Projekte zu maximieren und das Stresslevel zu reduzieren.
  • Hochkarätige Berater, die ihr Beratungsgeschäft skalieren möchten.
  • Serial-Entrepreneurs, die ihre Projekte/Firmen verkaufbar machen wollen.

Damit ich diese Kundensegmente gut abholen kann und sie das Vertrauen bekommen, dass ich ihre Probleme mit meinem Angebot wirklich lösen kann, habe ich für jedes Segment eine eigene Seite erstellt, die ihre Herausforderungen konkret beschreibt. Außerdem gehe ich darauf ein, wie das Leben aussieht, wenn ihre Probleme mit meiner Hilfe gelöst sind und was sie als nächstes tun können, um einen Schritt in die richtige Richtung zu machen.

Sobald ich einen Interessenten bekomme oder jemanden kennenlerne, der genau in eine der definierten Segmente fällt, schicke ich ihn direkt zu dieser Seite und nicht zu meiner Homepage.

4. Du machst Inbound-Marketing/Blogging, wenn du Zeit in die Kundenaquise stecken solltest

Dieses Thema liegt mir besonders am Herzen, da ich glaube, dass die sogenannten „Internet-Marketing-Gurus“ in den letzten 10 Jahren viel Schindluder betrieben haben und mit dem Versprechen „Neue Kunden per Knopfdruck“ reich geworden sind, ohne dieses Versprechen halten zu können.

Ich habe nichts gegen Blogging. Ich selbst betreibe einen Blog, um meine Expertise darzustellen und Interessenten und Kunden hilfreiche Materialien zur Verfügung stellen zu können. Doch wenn dein Unternehmen gerade erst gestartet ist oder du unbedingt jetzt neue Kunden brauchst, dann ist das Blogging keine geeignete Aktivität.

Zahlende Kunden gewinnst du dann am schnellsten, wenn du eine Person in deinem Netzwerk identifizierst, die von deinem Angebot profitieren würde und ihn darauf ansprichst. Doch warum machen das so wenige und kaufen lieber Onlinekurse, die behaupten, dass man neue Kunden akquirieren kann, ohne Vertrieb machen zu müssen? Weil diese Gurus wissen, dass vielen Menschen Vertrieb und direkte Kundenakquise unangenehm sind. Nicht jeder ist eine Rampensau und so von sich und seinem Angebot überzeugt, dass er mühelos neue Kunden kalt akquirieren kann.

Doch auch introvertierte Unternehmer müssen lernen, dass Kundenakquise nicht so schlimm ist wie ihr Ruf. Ja, sie haben mein Mitgefühl, da ich weiß, dass man sich ganz schön überwinden muss.

Doch Kundenakquise kann man lernen

Vertrieb ist kein Betteln und keine Abzocke: Wenn das Angebot gut ist, dann hilfst du Menschen, ihr Problem zu lösen. Dass sie dann dafür etwas bezahlen, ist eine Entschädigung für deinen Einsatz.

Mache deine Hausaufgaben: Wenn es dir schwer fällt, über dein Angebot zu reden, dann kann es daran liegen, dass du deine Hausaufgaben nicht gemacht hast: Kenne deinen Kunden. Kommuniziere effektiv, wie du sein Problem lösen kannst und sei dir im Klaren, warum du anders bist als andere im Markt.

Nutze dein bestehendes Netzwerk: Wie viele Menschen kennst du? Wahrscheinlich mehr als 250. Wie viele von diesen Menschen würden von deinem Angebot profitieren? Sprich sie darauf an.

Investiere täglich mind. eine Stunde nicht nur in die Kundenakquise, sondern auch den Vertrieb: Auch der Vertrieb braucht Zeit, bis aus Interessenten zahlende Kunden werden. Sobald du aufhörst mit dem Vertrieb, wirst du in drei Monaten ein Loch feststellen. Arbeite dauerhaft an deinem Vertrieb, auch wenn du gerade genug Kunden hast.

Schaue klar und emotionslos auf deine Baustellen

Auch etablierte Unternehmer machen Fehler in Kundenakquise, Vertrieb und Marketing. Ich möchte nicht, dass du dich schlecht oder unfähig fühlst. Du kannst mit deinem Unternehmen nur Fortschritte erzielen, wenn du klar und emotionslos drauf schauen kannst, die Baustellen identifizierst und diese dann Schritt für Schritt abbaust.

Willst du wissen, wo deine Baustellen liegen? Dann empfehle ich dir das kostenlose Self-Assessment. Dieses Self-Assessment ist sehr ausführlich. Plane deshalb mind. 30 Minuten ein, um die Fragen zu beantworten. Du bekommst dann im Anschluss eine Auswertung und Handlungsempfehlung.

Lebe nach deinen eigenen Regeln!

Melanie Retzlaff
Über den Autor

Melanie Retzlaff

Melanie ist die Gründerin von Business mit Struktur. Sie hilft, Klarheit und Ordnung ins Unternehmen zu bringen, damit du dich aus dem Tagesgeschäft herausziehen und AN deinem Business arbeiten kannst. Dazu hat sie eine Methode entwickelt, die Unternehmen von Strukturen und nicht von Menschen abhängig macht.

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